Cómo Hacer que su Equipo Esté Entusiasmado por los Referidos

“Un programa de referidos atrae un aumento inevitable de clientes sin costos adicionales. Entérese de por qué son importantes y cómo implementar un exitoso programa de referidos”

Preguntar por referidos puede ser un paso incómodo para muchas personas de ventas, tanto como entrenamiento de conducta. ¡Esto no tiene que ser así! Las personas lo hacen difícil e incómodo porque preguntan de manera errónea.

Espere para preguntar por un referido cuando el cliente esté satisfecho, pero hágalo inmediatamente después de haber recibido el producto o servicio. También es importante recordar que el vendedor no siempre es quien tiene que pedir referidos; no siempre es el vendedor quien tiene empatía con ese cliente. La persona que hace la entrega del producto o del servicio es muchas veces la que construye una relación con el cliente. Se trata de desarrollar un equipo funcional de ventas, que involucre a todos los que entran en contacto con el cliente y así podrá desarrollar un proceso de referidos ganar-ganar para todos.

Aquí le mostramos algunos consejos que puede compartir con su equipo para ayudarlo a pedir referidos y desarrollar su red de contactos:

Recuerde al cliente los beneficios específicos: Este atento cuando el cliente le comente los beneficios obtenidos durante la llamada telefónica para que usted pueda traer a colación esos beneficios durante el pedido de referidos.
Descubra el perfil de su cliente: Describa algunas de las soluciones que usted ha proporcionado para algunas empresas u organizaciones. Esto los ayudará a comenzar a pensar en otras personas.
Identifique un beneficio para dar un referido: Identificar un valor para el cliente, hace que este le dé un referido.
Sugiera que ellos ya conocen a alguien: Si usted ya conoce una persona o un cliente específicos al que quiera ser referido, proporcione a su cliente oportunidades para que los mencione. Sólo evite poner a la persona en un aprieto, trate de sacar el tema y de darle tiempo para que consideren los referidos.
Pida que lo presenten: Pedir que lo presenten es una buena manera de romper el hielo con el cliente y esto agrega impacto al tener una persona que se ha beneficiado de su producto ya sea personalmente o a través de un llamado.

Sólo recuerde constantemente los beneficios de pedir un referido y luego… pídalo.

Una colaboración de Dale Carnegie Training Argentina para La voz del Experto de Spa & Wellness News